但，大家都知道，目前中國(guó)制造業(yè)的情況就是——產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求。這造就了，同行競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈。當(dāng)然，這也只是其中一個(gè)原因而已，還有，更多的原因，如：產(chǎn)品同質(zhì)化。今天，我們就暫時(shí)不去探討其他原因。我們回歸到銷售技巧上面。

空壓機(jī)與其他快消品銷售有很大區(qū)別：

1.產(chǎn)品單價(jià)高，價(jià)值也高。

2.客戶成交周期較長(zhǎng)，一臺(tái)意朗永磁變頻螺桿空壓機(jī)，用10年，完全沒問(wèn)題。

3.客戶在購(gòu)買的過(guò)程中，決策顯得更為理性。

4.成交過(guò)程中，變化多。稍不留神，煮熟的鴨子飛了。

因此，銷售空壓機(jī)對(duì)于銷售人員的要求比較高。國(guó)內(nèi)大部分的商家在招聘新的銷售人員，都沒有進(jìn)行一個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)。新的銷售人員，只能自己摸著石頭過(guò)河，亂碰亂撞的去嘗試。有感于此，意朗空壓機(jī)決定大力支持，努力提高銷售人員的能力。多次的內(nèi)訓(xùn)，只為了讓各位員工可以獲得更大的成就感。

經(jīng)過(guò)幾次內(nèi)訓(xùn)后，我們提煉出8個(gè)要點(diǎn)，希望能夠?qū)諌簷C(jī)銷售人員可以起到一點(diǎn)幫助。

1.定位

首先，我們必須清楚了解自己產(chǎn)品的定位。每款產(chǎn)品在市場(chǎng)上，都應(yīng)該有明確的定位，是中檔產(chǎn)品，還是高檔產(chǎn)品。其次，我們要清楚了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，如：意朗的兩級(jí)壓縮永磁變頻螺桿空壓機(jī)比單級(jí)永磁變頻螺桿空壓機(jī)，節(jié)能10%。而單級(jí)永磁變頻空壓機(jī)則比普通工頻空壓機(jī)，節(jié)能30%。這就是我們的賣點(diǎn)。當(dāng)然，在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，只有這一點(diǎn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以贏得勝利的。我們還必須找出更多的賣點(diǎn)，如：技術(shù)領(lǐng)先，機(jī)器穩(wěn)定，節(jié)能，高效，售后服務(wù)好，銷售體系完善等等。所有的賣點(diǎn)都應(yīng)該是圍繞，突出產(chǎn)品的‘價(jià)值’。了解這些賣點(diǎn)，都是作為一個(gè)空壓機(jī)銷售人員最基礎(chǔ)工作，完整的掌握自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠在面對(duì)不同的客戶時(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明產(chǎn)品是怎么樣的，怎么適合客戶的使用需求。

2.市場(chǎng)分析

清楚明了主要的市場(chǎng)在哪里，客戶在哪里。當(dāng)銷售人員所選擇的需要突破的市場(chǎng)，具有較大的需求，這個(gè)市場(chǎng)，我們可以判定為優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，銷售人員應(yīng)當(dāng)花更大的心思去發(fā)展。如何去分辨一個(gè)市場(chǎng)是否優(yōu)質(zhì)，可以通過(guò)這2點(diǎn)去判斷。A.新的工業(yè)區(qū)或工廠成立。一個(gè)新的工業(yè)區(qū)或新工廠，對(duì)于空壓機(jī)的需求，都是較大的，因此，我們可以判定為優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)或優(yōu)質(zhì)客戶；B.工業(yè)園區(qū)所屬行業(yè)的市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)的工業(yè)園區(qū)都是按行業(yè)進(jìn)行區(qū)分，行情好，工廠自然就會(huì)提高生產(chǎn)，提高生產(chǎn)自然就會(huì)帶動(dòng)需求，因此，我們也可以根據(jù)各個(gè)行業(yè)的行情進(jìn)行判定。

3.了解需求

深入了解客戶選擇空壓機(jī)的考慮因素。不同的客戶，對(duì)于空壓機(jī)各方面的要求都是不同的。因此，作為銷售人員，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行不同的分類，針對(duì)不同的客戶，采用不同的突破策略。大客戶的特點(diǎn)是什么，他們考慮什么因素？剛創(chuàng)立的工廠的客戶，他們的特點(diǎn)是什么，他們考慮什么因素？這些都是需要銷售人員去細(xì)心研究的，判斷客戶選擇您的空壓機(jī)的常規(guī)考慮因素是什么。你的產(chǎn)品或服務(wù)又應(yīng)該如何去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設(shè)備怎樣為他創(chuàng)造價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，集團(tuán)客戶更重視的是產(chǎn)品的整體性能以及服務(wù)水平；大客戶考慮更多的是，該設(shè)備如何幫助他，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；剛創(chuàng)業(yè)的客戶，考慮更多的是價(jià)格，效率等。根據(jù)不同的客戶，找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。

4.分析訂單

每一筆訂單都有一個(gè)成交或失敗的原因。深入分析每一筆訂單，從客戶的類型，洽談過(guò)程，最后的結(jié)果。分析越充分，就越能提高自己的業(yè)務(wù)水平，使自己明白如何面對(duì)不同類型的客戶。由于空壓機(jī)的采購(gòu)需要花費(fèi)較大金額，所以，每一筆成交的訂單，都不會(huì)是偶然的。仔細(xì)分析，客戶是因?yàn)槟男┰驔Q定購(gòu)買的?？蛻羰强粗辛丝諌簷C(jī)中的哪個(gè)賣點(diǎn)？客戶在選擇的時(shí)候，銷售人員做了些什么？是否有第三方的介入？成交過(guò)程中，面臨什么問(wèn)題？如何化解問(wèn)題？

由于全文的篇幅較長(zhǎng)，剩余的4點(diǎn)，再會(huì)明天繼續(xù)發(fā)布。建議大家，看完后，用一點(diǎn)的時(shí)間，去思考，結(jié)合自己的實(shí)際，從而幫助自己提高銷售水平。我也希望，這篇文章，可以幫到你們。